Van uitvoerder naar adviseur: de strategische stap die je agency nu nodig heeft

AI versnelt je werk. Maar wat gebeurt er met je omzet als je team minder tijd nodig heeft of je klanten het zelf kunnen? Steeds meer agencies grijpen dit moment aan om hun rol te herpositioneren: van maker naar meedenker. Maar hoe maak je die overstap, zonder je bestaansrecht te verliezen?

Goed nieuws: de stap is kleiner dan je denkt. Je hebt de kennis al. Je moet het alleen anders organiseren en verkopen. In dit blog lees je hoe je de eerste stappen zet van uitvoerder naar strategisch adviseur, met een verdienmodel dat waarde centraal zet.

AI versnelt je werk, maar vertraagt je groei. Tenzij je het anders aanpakt…

AI maakt uitvoerend werk sneller. Dat is winst. Maar als je verdienmodel nog steeds draait op uurtje-factuurtje, wordt tijd ineens je grootste risico. Wat is jouw tijd nog waard als AI het halve werk doet?

Uit ons onderzoek blijkt dat 71% van de agencies al werkt aan de overstap naar een meer adviserende rol. Toch heeft 77% hier nog moeite mee. Vooral het vermarkten en het kiezen van een passend verdienmodel blijkt een struikelblok. Hoe pak je dat aan? De meeste bureaus beginnen klein, met gerichte stappen die direct verschil maken in klantwaarde én positionering.

Zet kleine stappen met grote impact

Je hoeft je agency niet in één keer om te gooien. Begin met deze stappen:

1. Herken waar je nu staat (met data)

Gebruik data uit je lopende projecten om te ontdekken waar je vandaag de meeste waarde toevoegt. Kijk naar:

• Declarabiliteit per klant of dienst
• Brutomarge per project
• Omzet per fte

Zo bepaal je welke diensten al strategisch zijn, en waar je winst laat liggen.

2. Begin klein met strategisch aanbod

Kies een bestaande dienst en herpositioneer die als strategisch pakket. Voeg een diagnose of verkenning toe waarin je doelen, KPI’s en knelpunten van de klant in kaart brengt. Dit maakt je adviesrol vanzelfsprekend.

3. Verschuif je salesgesprek 

Laat het aanbod van 'uurtarief + oplevering' los. Stel betere vragen, zoals:

• "Waar verlies je nu de meeste tijd?"
• "Welke KPI blijft achter?"
• "Wat verwacht je eigenlijk van ons als partner?"

Zo positioneer je jezelf als meedenkende expert. Je levert geen oplossing op aanvraag, maar formuleert samen de echte vraag. Dat schept vertrouwen en wederzijds eigenaarschap. Wil je weten hoe je dit concreet aanpakt in je gesprekken? In dit blog over het bouwen van een ijzersterk salesproces laten we zien hoe je structuur aanbrengt in je salesaanpak en grip houdt op de inhoud én de relatie.

Van eerste stappen naar langetermijnstrategie

De eerste stappen zijn gezet. Maar om structureel te veranderen, moet je ook naar de langere termijn kijken. Want strategisch partner word je niet in één voorstel of project. Het vraagt een fundamentele verandering in hoe je denkt, werkt en waarde levert.

Ontwikkel een strategische mindset

Durf te kiezen voor een nieuwe positionering. Niet als uitvoerder van een briefing, maar als expert die het echte probleem oplost. Zoals Koen Hendrickx het treffend zegt in onze Benchmark Special: "Het bureau van de toekomst komt binnen vóór de briefing."

Voorbeeld:

Een organisatie wil klanttevredenheid verbeteren bij telefonisch contact. De traditionele aanpak? UX-onderzoek en een aangepaste interface. Het bureau van de toekomst begint eerder: met een diagnose. Waar in de klantreis lekt de NPS-score? Wat is de onderliggende oorzaak? Pas daarna ontwerp je een oplossing én zorg je dat het probleem niet terugkeert, bijvoorbeeld door teamcoaching. Zo verkoop je geen deliverables, maar transformaties.

Pas je verdienmodel aan op waarde

Wie waarde levert, moet ook betaald worden voor waarde, niet voor tijd. Toch is slechts 22% van de agencies overgestapt op value based pricing. De meeste bureaus blijven hangen in modellen die niet schaalbaar zijn in een AI-gedreven markt.

Welke modellen passen bij strategische waarde?

In dit artikel bedoelen we met value based pricing een model waarin je prijs gebaseerd is op de impact of het resultaat dat je levert, niet op het aantal uren. Daarmee onderscheiden we het van abonnementen of retainers, die wel richting waardegericht werken bewegen, maar niet altijd op impact gebaseerd zijn.

Wat moet er veranderen in je bedrijfsvoering?

Je agency toekomstbestendig maken betekent niet alleen andere diensten aanbieden of anders verkopen. Ook je interne processen moeten mee veranderen. Want zonder een sterke basis, kun je strategisch werk simpelweg niet waarmaken. Hier moet je in ieder geval op letten:

• Maak tijd vrij voor strategisch werk. Reserveer ruimte in je capaciteitsplanning voor advies en verdieping.
• Zorg voor volledige en dagelijkse tijdregistratie. Niet alleen op klantprojecten, maar ook op interne werkzaamheden. Alleen dan is je data betrouwbaar.
• Stuur op de juiste KPI’s. Productiviteit laat zien hoeveel tijd je team aan klanten besteedt. Declarabiliteit geeft aan welk deel van die tijd factureerbaar is. En met budgetbewaking voorkom je dat projecten meer tijd kosten dan vooraf afgesproken.
• Laat de projectleider factureren. Die weet het beste wat er geleverd is, wat is afgesproken en dat voorkomt discussie achteraf.

“Als je het probleem écht begrijpt, kun je eigenaarschap nemen en waarde toevoegen waar je klant zelf niet uitkomt.” Peter Hager, CEO Simplicate

Word het bureau vóór de briefing

De stap naar strategisch adviseur is geen functietitel. Het is een manier van denken, werken en waarderen. Als je leert sturen op inzicht, bouwt je propositie zichzelf.

Benieuwd hoe andere agencies dat doen? Bekijk ons webinar met Koen Hendrickx en Alen Sirovica en ontdek hoe jij je bureau klaarstoomt voor de toekomst.