Corlin Interview 1

VO Accountants: ‘Met ons abonnementsmodel voegen we écht waarde toe voor klanten’

BEST PRACTICE
PLF 20230303 9576 1
Femke Bakker

Door te automatiseren, kunnen accountants urenwerk terugbrengen naar minuten. Dat biedt tijd en ruimte om écht waarde toe te voegen voor je klanten, zegt accountant Corlin van Oeveren. Maar hoe zorg je dat je omzet gelijk blijft als je je tijd op een andere manier aan je klant besteedt? Bij VO Accountants stapten ze over naar een abonnementsmodel. We vroegen Corlin hoe hij dat aanpakte.

Benieuwd welke andere marktontwikkelingen het werk van jouw accountancykantoor beïnvloeden? En hoe branchegenoten hier strategisch op inspelen? Download het Accountancy Industry Report.

Afrekenen in tijd betekent minder omzet

De overstap naar een abonnementsmodel werd bij VO Accountants aangewakkerd door verschillende marktontwikkelingen, vertelt Corlin. ‘De krapte op de arbeidsmarkt was een heel goede reden om te automatiseren en innoveren. Bijvoorbeeld met artificial intelligence (AI), een ontwikkeling die een keiharde disruptie teweegbrengt. AI brengt urenwerk terug naar minuten. Maar reken je diensten zoals een geautomatiseerde salarisadministratie in tijd af, dan gooi je omzet weg. Terwijl je ook geld hebt geïnvesteerd in de software die je gebruikt. Een abonnementsmodel geeft je ruimte om écht waarde toe te voegen aan klanten, omdat je ruimte neemt om de klant goed te adviseren. Zo helpen we klanten groeien. Een onmisbare stap voor accountantskantoren die zich voor willen bereiden op de toekomst: door de toename van innovatieve technologie die werk automatiseert, heb je over een aantal jaar alleen bestaansrecht als je meer dan vijftig procent van je omzet uit advies haalt.’

Veel accountants durven de sprong niet te wagen

Ruim negentig procent van de accountants is overtuigd van het succes van dit model, weet Corlin. Toch is de overstap naar een abonnementsmodel voor veel kantoren een onwennige en gedurfde keuze. ‘Je moet kritisch zijn en soms zelfs afscheid durven nemen van klanten die minder opleveren’, vertelt Corlin. ‘Ik koos bewust voor een beperkt aantal klantgroepen met focus op mkb-ondernemers en ga het nog verder afschalen van 47 naar 40 klantgroepen. Dat corrigeren we met een passend tarief. Soms dacht ik: dat durf ik niet te vragen. Maar we creëren echt waarde voor die bedrijven: ze zien ons als partner en vragen hoe we ze verder kunnen helpen. Onderzoek laat ook zien dat klanten hiervoor openstaan. Zij willen vooraf transparantie en zekerheid over prijzen.’ Accountantskantoren die de stap durven te nemen, zullen merken dat het een spel wordt om nóg efficiënter te werken. ‘Je creëert meer plezier in je werk en hebt veel meer ruimte voor klantcontact.’

Abonnementsmodel valt en staat met automatisering

Een abonnementenmodel implementeer je niet van de ene op de andere dag, weet Corlin inmiddels. ‘Ik heb er drie jaar over gedaan om ons model 99% sluitend te krijgen. Je moet precies weten hoeveel tijd en geld je nodig hebt. Dat doe je door goed na te denken over welke factoren je prijs bepalen. Voor ons begon dat bij de manier waarop gegevens aangeleverd worden. Dat moet via ons eigen systeem gaan, anders moeten we bonnen handmatig doorploegen. Maar ook: werkt een klant met verschillende btw-tarieven? Dat weegt ook mee in de eindprijs.’ Heb je de juiste tarieven bepaald, dan is het zaak om te automatiseren. ‘Mijn tip is om te starten met je financiële administratie. Dat is een grote efficiëntieslag. Je tijd is te waardevol om alle facturen door te ploegen.’

Data is het nieuwe goud

Een groot bijkomend voordeel van automatisering van je systemen: je zit op een datagoudmijn. Corlin legt uit: ‘Degene die data heeft, heeft controle over de relatie. Op basis van data kun je je meerwaarde als partner laten zien. Storytelling en analyse is dan essentieel. Anders kun je er niets mee. Daar zit gelijk ook de uitdaging bij kantoren: medewerkers moeten een adviesrol nemen, maar iemand die nu plezier haalt uit zijn werk als administratief medewerker, gaat die stap niet zetten. Dat maakt de alternatieve inzetbaarheid beperkt. Niet iedere collega is opgeleid tot adviseur.’ De komende tien jaar gaan de verwachtingen van werkgevers dan ook flink omhoog, verwacht Corlin. Om hierop in te spelen, probeert hij nu al jonge mensen naar zijn bedrijf te trekken. ‘Ik heb de eerste bedrijfskundige student al aangenomen en ben in gesprek met twee studenten die accounting & control aan de universiteit doen. Geef ze een vraag en ze komen terug met antwoorden die ik niet eens snap. Daar zit je toekomstig potentieel.’

Fluitend naar huis

Na flink wat schaven aan zijn abonnementsmodel heeft Corlin veel profijt van de switch. ‘Om het succes te meten, kijk ik naar het gemiddeld gerealiseerd uurtarief en de profit time index. Daarmee meet je de opbrengst die je genereert per tijdseenheid werk die je erin steekt. Maar wat ik vooral belangrijk vind, is dat mijn collega’s en ik meer plezier uit ons werk halen. We kunnen meer advies geven en waarde toevoegen voor klanten. Dat vind ik mooi. En we kunnen allemaal om vijf uur fluitend naar huis.’

Download het Accountancy Industry Report

Over VO Accountants
VO Accountants
zorgt ervoor dat klanten financieel fit zijn. Ze specialiseren zich op de mkb-ondernemer met concrete groeidoelstellingen. Met hun zorgvuldig ontworpen systemen verlopen workflows zo efficiënt mogelijk. Want: hoe minder ze zich zorgen hoeven te maken over of taken worden uitgevoerd, hoe meer VO Accountants zich kan concentreren op activiteiten die waarde toevoegen en de prestaties van ondernemingen ten goede komen. Daarnaast is Corlin zo overtuigd van het abonnementsmodel, dat hij een mastermind-groep aanbiedt om collega’s in twaalf maanden tijd van uurtje-factuurtje naar een abonnementsmodel met value based pricing te helpen.

Vergelijkbare blogs