Interview Olivier Zeestraten: zo maak je de groeiambities van je agency waar
92% van de agencies is in 2024 meer bezig is met de financiële resultaten dan vorig jaar, blijkt het uit Agencies Industry Report 2024. De meeste agencies doen dit vanwege hun groeiambities. Welke inzichten heb je nodig om te groeien en wat moet je doen om als een raket door dat glazen plafond te gaan? We vroegen het Olivier Zeestraten, oprichter, coach en trainer van #Masterjecijfers.
Dit interview is onderdeel van het Agencies Industry Report. Ontdek in dit rapport hoe marktontwikkelingen de bedrijfsvoering van agencies beïnvloeden en welke strategische keuzes zij nu maken om te groeien.
Eerst performance, dan meer mensen
‘De meeste bureaus moeten eerst hun performance verbeteren, en dan pas groeien in aantal medewerkers of klanten’, stelt Olivier. ‘Het aantal medewerkers bepaalt de complexiteit van je organisatie. Tot tien personen kun je alles overzien, maar daarboven moet je een kleine managementgroep vrijspelen die beslissingen maakt op basis van cijfers. Deze groei kost geld. Daarom moet de winstmarge van je agency minimaal tien tot vijftien procent zijn.’
Dit zijn de drie essentiële stappen om te groeien met je agency
Wil je groeien met je agency? Olivier geeft deze drie tips:
Krijg inzicht in je KPI’s
Weet wat vanuit jouw businessmodel de belangrijkste KPI’s zijn en hoe je hierop stuurt. Voorbeelden zijn je winstgevendheid, gemiddeld gerealiseerd uurtarief en productiviteit.Leer hoe je je performance verbetert
Begrijp de connectie tussen je operatie en de cijfers van je bedrijf. Als je iets verandert in de organisatie, wil je dat over een maand terugzien in je cijfers.- Maak je winstgevendheid voorspelbaar
Presenteer je belangrijkste cijfers compact en begrijpelijk aan het MT. Als je samen écht door hebt hoe je grip krijgt op je cijfers en daarop stuurt, is je finance and performance-review de leukste meeting van de maand.
Krijg inzicht in je KPI’s
‘Allereerst kijk je of je winstgevendheid op orde is. Daarnaast is de randvoorwaarde voor groei dat je winstgevendheid voorspelbaar is. Zorg dat je je KPI’s, zoals je gemiddeld gerealiseerd uurtarief en productiviteit scherp hebt. Doe je dat niet? Dan maak je beslissingen op onderbuikgevoel. Schaal je te vroeg op, dan worden ook de (onzichtbare) financiële uitdagingen groter. Daardoor kan heel veel omzet weglekken.’
Verbeter je gemiddeld gerealiseerd uurtarief
‘Is je winstgevendheid nog niet optimaal, kijk dan eerst naar je gemiddeld gerealiseerd uurtarief. Een veelgemaakte fout is dat je je rijk rekent met de waarde op de offerte. Maar vaak ligt de gerealiseerde waarde lager. Stel dat je voor een project 200 uren hebt ingeschat voor 100 euro per uur, maar 240 uur hebt gewerkt. Dan is je gemiddeld gerealiseerd uurtarief zo’n 83 euro per uur. Dat kost 17 euro per uur. Dat verlies kan in de tonnen per jaar lopen.’ Olivier geeft tips om dit aan te pakken: ‘Begin bij efficiënter werken. Haal je planning en overschrijdt geen budgetten meer. Geef bovendien geen korting weg. En loop je toch uit, ga met de klant in gesprek om je overuren gefactureerd te krijgen. Zo stijgt je waarde per uur.’
Sturen op cijfers is veel makkelijker dan je denkt
Je winstgevendheid moet dus op orde én voorspelbaar zijn. Volgens Olivier begint dat met een duidelijke financiële cockpit, waarin je de belangrijkste cijfers heel compact en aantrekkelijk presenteert. ‘Je finance and performance-review met het managementteam is het belangrijkste moment van de maand. Je hoeft geen die-hard expert te zijn, maar zorg dat je de connectie tussen operatie en finance snapt. Daar maak je het verschil. Als je draait aan de belangrijkste knoppen van de operatie, wil je dat over een maand zien in je cijfers.’ Als het aan Olivier ligt, beginnen alle agencies hier vandaag al mee. ‘Een winstmarge van 20 procent en meer is voor iedereen haalbaar. Er zit zó veel meer in je agency en je klanten. Daar moet je mee aan de slag.’
Over #Masterjecijfers
Olivier Zeestraten is de oprichter van #Masterjecijfers. Hij helpt ondernemers en teams van agencies om hun cijfers te doorgronden. Dat doe je door te sturen op de juiste kpi’s en door financieel voorspelbaarder te worden. Met zijn coaching en trainingen stoomt hij bedrijven klaar om een high performing agency te worden.
